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    大家下午好!

　　非常感谢盘子老﹣来邀请我分享。

　　说起爱空间，先说说家装行业是什么样的行业。在场各位谁有完整经历过装修经历的请举手?有一半人，盘子老﹣自己也装过修。第二个问题，整个装修经历让你感觉到很美好的请举手。有两位。有机会向你们分享一下，你们经历了一家什么样的企业，是不是爱空间?看来不是，没有回答。自我介绍一下，不想做水电工了，我在这个行业中做有十五年，十五年前是一不留神加入到家装的行业，当时觉得自己简直入错了行，女怕嫁错郎，男怕入错行，好在我不是一个男生，入行家装行业十五年里，三年前基本绝望了，正宗重庆泥工抹子，所以离开了这个行业。在陈炜(爱空间的创始人)三番五次劝说下，给我描绘了家装行业的美好梦想，所以又回到了这个行业，这里绝对离不开我们说的定位。接下来我跟大家讲讲过去三年中爱空间践行定位的故事。

　　大行业小﹣

　　家装行业有多大?一年中国光交付的房子，有一千万套，泥瓦工工作证明，但是家装﹣最大规模的一年的销售额有多少?仅仅三十多亿，一年大概服务一万个客户，这就是行业最大的﹣，为什么如此大的行业没有大﹣，却是小﹣呢?

　　在过去的几十年里，这个行业不断在发展、不断有新的﹣出来，三年前在册的家装有十七万个家装﹣，现在已经降到十二万个，但最大规模的却只有三十亿，这是因为提供的产品和服务的体验是这样的，也就是刚才我们有那么多人的有过装修经历但觉得装修美好的仅有两个。家装本身是一个美好的事情，但为什么从一个好的愿望开始，本人招砌砖工师傅，最后却以一个非常糟心的结果来结束呢?我们，经过对行业的分析，总结下来有以下几个原因：装修到底有多复杂?

　　在家装过程中会有4.5吨建材运到你家，包括瓷砖、地板、水泥、沙子。会有650多个SKU的产品、80多个工序、和200个陌生人沟通，你会做300次左右的决策。大家会说哪有那么多?问你这个龙头装高一点还是低一点，这个墙白一点还是暗一点，本人急招贴砖工人，这都是决策。所以这个行业一直保持着大行业、小﹣的现状。

　　爱空间诞生记

　　2014年诞生了这样一家﹣，也就是爱空间，瓦工小工都干什么活，它在过去的五年里不断努力地改变着这种体验、改变着这个行业。我们从爱空间诞生的故事先讲起。

　　2014年8月5日晚上，当时小米是一个红遍中国的大品牌，而且是处于最高点的时候，雷﹣和爱空间的创始人陈炜约谈半小时，泥工专用装修工具，陈炜准备了三页PPT告诉他我们准备做什么样事情，一谈谈了两个小时，创造了今天的爱空间，当时被誉为小米家装的品牌。

　　从899到699的极致蜕变

　　当时这款产品899元/平方米，30天交付。天猫旗舰店开了两个月，两个月的时间只有三个客户，其中还有两个是天猫的小二，50元的通体砖敢买吗，只有一个是陌生客户。后来雷总问了陈炜两个问题，第一，工地建筑砌墙泥工招工，你899药伣米，你有多少毛利?陈炜说有多少。雷总说如果你只留10%毛利，你标价应该是多少钱?接着又问了第二个问题，30天交付，一个家装工程真的需要30天吗?你最快可以多少天完成交付呢?要做到极致。然后这个产品就变成了699元/平方米，东莞个人急招贴砖师傅，20天交付。在之后，当时爱空间在北京望京的线下旗舰店还在试﹣业，没有广告、没有发布会、没有宣传推广，只改变了这个产品699元/平方米，20天交付。在发布的第二个月，完全靠我们几十位伙伴转发朋友圈来推荐这款产品，完全没有广告的情况下，就靠自己的魅力，第二个月卖了595单。工期﹣到了半年以后开工。当时大家觉得不可思议，家装都是说今天下午给你量房子、明天给你开工，行业现状是这样。虽然要﹣六个月工期，工地常招砌墙工抹灰工，但是有非常多客户都愿意等。于是北京望京这家旗舰店正式开业，﹣庭若市，经常出现﹣队买家装的情况，当时觉得不可思议，但是我们支付体系还不足以支撑，经常出现爆仓。爱空间在过去这几年里以“699元/平方米，装修瓦工工作内容，20天交付”开创了新的品类叫“互联网家装”，当时的slogan叫“解放一代年轻人”。新婚用户、刚生了宝宝的用户都成为了爱空间最初的源点客户。

　　2015年，因为小米和雷﹣的推动，顺为资本领投爱空间6000万，完成A轮融资，从此爱空间走上了快车道，品牌迅速崛起。这场无心插柳的公关活动使得爱空间红遍中国大江南北，那时候互联网和爱空间成为一个绑定的品类。在公关效应的发酵下，在媒体论坛纷纷热捧下，装修瓦工工作内容，销售额第三年就桐伷10亿，单月订单桐伷1000单。2016年再获资本青睐，有哪些工地在招聘泥工，B轮融资1.2亿。

　　竞争白热化，爱空间如何突围?

　　当时资本不仅看中爱空间，更看中这个行业的巨大成长空间。于是很多资本进到互联网家装，行业风起云涌。据不完全统计，由资本推动的互联网家装的品牌和﹣超过200家。不包括资本推动，自发、自主创业或者传统品牌不断建立的加上有一些大资本背景、大地产开发商背景和大的传统﹣背景的很多大玩家也进入到这个品类里面，据不完整统计有超过2万家。

　　互联网家装这个品类，这里有两个品牌大家一定认识，一个叫土巴兔，哪里需要泥工师傅，一个叫万链。“装修就上土巴兔”，当时红遍中国。万链是有万科+链家联合背书推出的品牌。这时候我们提出一个疑问，到底爱空间是谁呢?因为当时品类、热度在不断增长，但是爱空间遇到了一个的问题，就是增长停滞。为什么呢?我们﹣队药侌不断反思、药侌复盘，到底哪里出了问题?发现客户在这个过程中很难区分这些互联网家装品牌底有什么不同。爱空间的本质是什么，我们的产品到底是什么，我们提供的这种服务，当年699元/平方米，20天交付一夜成名的时候，到底客户为什么选择了我们?

(整理：曲麻莱县空调维修培训学校)