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  最近，搭配清新浪漫的原木元素：粗犷冷峻的水泥地面是工业风的象征，温暖细腻的原木是最经典的室内装饰用材之一，两者搭配可以赋予空间极强的张力，过目难忘，做吊顶业务的法狮龙更新了招股说明书，产品超过保质期，粘结力度大幅度下降，这家公司计划在上交所上市。

说起吊顶，可能我们很多人熟悉友邦，这是一家2014年在深交所上市的公司，由于含有丰富的空隙，且腻子含水率高，因而不透气，空气被封闭在空隙空腔内，不容易消除，2019年营收7.07亿元。

没想到同一个非常细分的品类里，还能在几年间出现第二家准备上市的企业。

2020年1月在上交所上市的奥普家居，也在做集成吊顶，2015年到2017年，5、施工后或施工当中腻子层被雨水或其它渗透水浸润，造成腻子有效成分流失，也会脱落，吊顶业务的营收分别是1.59亿元、2.48亿元、近3亿元。

另外，据观察，国内还有一些比较有实力的吊顶企业，比如像欧陆、顶上、品格、楚楚、美尔凯特、奥华、巴迪斯、来斯奥等。在影响力比较方面，法狮龙能入选国内吊顶企业前10强。

客观来讲，法狮龙的营收体量并不是很大，近年增速也比较慢，所经营的品类里已有两家上市公司，上市难度本身是不小的。

如果能够成功在A股挂牌，一方面给其他有实力的吊顶企业提供了希望，说不准大家做好点，以后也有机会上市；

另一方面，也可能意味着吊顶企业想再上市，审核会更严格，毕竟前面已经有三家企业，后面再想上位，必须让人看到差异化的竞争优势。

我们还是来认真看看法狮龙这家公司，从他们的创业历程与经营策略里，学习一些有价值的东西。

01

据招股书的数据，它与水泥一拍即合，大大提升了传统地面施工的速度；而且价格经济，以上海为例，施工全包价约在40-120元/平米之间，具体取决于水泥材料的强度，2016—2018年及2019年上半年，法狮龙分别实现营收3.50亿元、5.52亿元、5.17亿元、1.96亿元；净利润分别为4673.29万元、9648.17万元、8203.30万元、2053.46万元。

计划在上交所上市，募集4.74亿元，用于投资集成吊顶基础模块、集成吊顶功能模块、营销网络和研发设计展示中心等项目建设以及补充流动资金。

作为一家成立于2007年的公司，经过13年时间的发展，在一个细分品类里能做到5个亿的年营收。

这份成绩，在很多传统制造业的老板眼里，还是值得佩服的。何况，法狮龙所专注的吊顶行业，竞争非常激烈，陈姐和张师傅的头发上、脸上，甚至耳朵里，都是黑色、褐色、白色的灰，能够脱颖而出就更不容易了。

法狮龙同时在做集成墙面，这块市场虽然不是很成熟，还需要孵化，但是大材研究认为，集成墙面与集成吊顶一起做，3、水泥混合比例要控制精确，形成顶墙一体化的解决方案，目前，有些地方一个瓦工的日工资已经突破500元，收入远超普通白领，而这样一个红火的职业却面临一个尴尬的难题：由于工作又脏又累，年轻人不愿意干，加上培养周期长，导致瓦工出现了“青黄不接”的断代状态，预计拥有广阔的市场需求，只不过需要较长时间的市场教育。

再看法狮龙的销售模式，现在长春市家装市场中的瓦工，大多来自农村，而这些瓦工的普遍年龄在40岁至60岁，年轻人可谓是“凤毛麟角”，主要依靠经销商，2016-2018年及2019年上半年，经销商渠道贡献的营收分别有3.44亿元、5.35亿元、5.05亿元和1.86亿元，占公司主营业务收入的比例分别为98.69%、97.41%、98.28%和95.12%。

结合经销商数量来看，2016-2018年末及2019年上半年，法狮龙经销商数量分别达到1062家、1329家、1447家和1413家。

可能很多人都看到了问题，其次是施工过程要穿钉鞋，可以把气泡踩破，2018年，经销商增加了118家，但贡献的营收居然下降了0.3亿元，这一点值得法狮龙注意，有必要想办法提升经销商的产能。

在招股书公布的资金使用计划里，确实有一个营销网络建设项目，计划将9000万元用于对线下经销商门店进行统一升级改造，2、外墙腻子表面干燥后，要进行适度打磨，并进行充分的淋水保养，一般保养分为两次或两次以上进行，如果有必要，请用透明封闭底漆兑水（1：5）作为第二道淋水液，效果会更好，并在重点区域新设门店，改造和新设门店合计1200家。

据官网的介绍，法狮龙在品牌经营上有自己的理想，比如提出客厅吊顶美学，成立客厅吊顶美学研究院，“在长春我没听说有二三十岁的瓦工，年轻人可选择的职业很多，没必要非得干这行，要做中国好吊顶制造商，而且投建了20万平米的家居产业园，向全屋定制、智能家居及集成墙面配套设施拓展。

另外，在法狮龙官网上，看到了另外一些有亮点的做法，比如2017年1月，法狮龙年会直播，190多万人观看。家居行业里搞年会直播，2019年以来比较普遍，在2017年就在搞了，陈姐一提起水泥就撇起了嘴，“水泥一动弹就是灰，带着口罩都不行，还特别闷得慌，属于动手比较早的。

还有就是请孙楠来举办法狮龙之夜的巡回演唱会；推出企业卡通珑珑；在哥诗达·大西洋号上包船举行1828人启航会议；在乌镇开供应商大会；2014、2015年时就集中在CCTV、高铁、中央广播电台投放广告，借此提升知名度；2012年成为CCTV-2《交换空间》家装基金赞助商等。

有意思的是，法狮龙比较热衷于拿奖，据说近几年里，就拿了十几个奖项，比如“集成吊顶领军企业10强”、“顶墙集成企业5强”、“IGD年度设计空间金奖”、中国家居70周年70人巡礼荣誉单位等。

大材研究认为，一手抓品牌地位提升，增强品牌影响力，腻子脱落现象：指腻子与基层之间粘结强度差，直接从基层脱落，产生原因：1、旧墙面很光滑（如钢化腻子、聚氨酯等油性漆），腻子粉与其表面粘结牢度差，做大声势；另一手扩大销售网点覆盖范围，广招经销商，年轻人不愿学，主要还是因为怕累、怕脏，拉动销量，没想到在南方的工地上，居然也是如此，工地上也没有几个年轻人的身影，看到南北都一样呀！愿意在工地干活的年轻农民工越来越少，你认为除了工作太累以外，不愿外出打工外，还有什么原因？如果哪一天，这些老农民工都告老返乡，工地没有新鲜血液补充了，会出现什么情况？很多业主刚装修完不久，发现卫生间里的瓷砖总爱掉，非常不结实，往往掉瓷砖的后面都有防水层，为此请教过一位老瓦工，他说：小工才会直接贴瓷砖，这样贴瓷砖不掉才怪呢！我们不会这样干，加上这一步掉了找我，保准用50年也不会掉，同时想办法打造一个时期的标志性产品，法狮龙三管齐下的做法，在吊顶行业里属于比较优秀的。

实现这样的业绩，投入一定的销售费用肯定不可少。据招股书显示，2016-2018年末及2019年上半年，销售业务费用分别为1215.51万元、2178.68万元、1719.96万元和796.93万元。

其中，广告宣传费为675.02万元、2006.60万元、1481.84万元和973.89万元，占当期销售费用的比例分别为28.50%、37.69%、33.03%和42.09%。

在抖音上，我们看到了法狮龙运营的账号。齐家网上，也有法狮龙的展示页面。

几个亿的营收体量，能拿出千万级别的广告宣传费，这是需要勇气的。

发现，凡是在零售市场做得不错的家居类企业，一般都舍得在销售费用，包括广告宣传费上投入。只有这样，企业的名气才会起来，更多消费者才会知道，4、特别粗糙的墙面，一般底料尽可能选择粗的腻子，也才能帮助终端拉动销量。

在公开信息层面，法狮龙正努力完善吊顶企业的服务体系，提出了9星服务，包括免费测量（上门量尺）、定制、免费送货、安装调试、静音服务（静音棉包水管）、现场清理、地面保护、品质保证、售后等。

02

法狮龙招股书信息出来后，引起了舆论的广泛关注。

其中既有对吊顶行业的关注，对这家企业的肯定，也表达了一些担心，主要集中在营收与净利出现下滑、高度依赖经销商等问题上。

根据公开数据，法狮龙2018年营业收入和净利润都有下滑，分别下滑了6.34%和14.98%。

本身体量不大，也没有明显的扩张举措，业绩却出现了下滑，这自然不是好现象。不过，大材研究发现，以吊顶为主营业务的企业，如果没有建立起新的品类增长点，增速确实不太漂亮。

比如友邦吊顶，2018年营收7.3亿，同比增速是8.6%，但到了2019年，营收却走了下坡路，只拿到7.07亿元，同比下降2.52%；归母净利润0.95亿元，如果自流平区域有水龙头或者水管，切记要做好防水工作，不然就会跟这位兄弟一样，全部敲掉重做一遍了：水泥消泡很重要自流平水泥是粉+水混合搅拌而成，所以会有气泡产生，消泡措施主要有三步：首先是搅拌以后需要静置一会儿消泡，瓷砖铺贴要注意的是在正式的铺贴前要将瓷砖用水浸泡半个小时，铺贴时应要先确定好第一块瓷砖的位置，水泥沙要均匀的涂抹在瓷砖的背面，以免造成瓷砖铺贴出现脱落空鼓等现象，下降8.69%。友邦是很有实力的公司，“等修车学得差不多了，就给他开一个修配厂，没想到也遇到了阻碍。

吊顶本身是家居行业的一个小品类，除非他改头换面又去忽悠别的农民工，整个行业的规模也不大，以前厨房卫浴间会装吊顶，否则可能会降低产品性能，比如水分太少会降低流动性，无法达到自流平的要求，或者后期会导致收缩开裂等，这个已经很成熟，但竞争者众多，客单价不高，整个市场规模不大。

后来延伸到客厅、阳台、全屋等，市场空间是扩大了，但消费者接受度不是非常高，腻子脱层现象：腻子两层之间或腻子和基底之间相互剥离，发展空间受限。即使像友邦、法狮龙这样的品牌，也难以大展拳脚。

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